「売上予算は達成したのに、利益率が届かなかった」
「値引きを減らしたら、今度は売上が落ちてしまった」
「利益率は良くなったけれど、利益高を見ると思ったほど残っていない」
精肉部門を担当していると、こうした数字の悩みにぶつかることがありますよね。
加工、パック詰め、品出し、発注、清掃。目の前の仕事を進めながら予算も追うのは、簡単なことではありません。「利益を改善しよう」と言われても、何を変えればよいのか分からず、ひとまず製造を控えたり、特売を減らしたりしたくなることもあるでしょう。
私は食品スーパーの精肉部門で約25年働き、これまで5社を経験してきました。肉の知識や加工技術、商品づくりを積み上げてきた立場から、大切にしたいのは、利益率だけで売場の良し悪しを決めないことです。
もちろん、予算利益率は達成する必要があります。ただ、その率を守るために売上が減り、残る利益も小さくなっては、部門の課題を解決できません。
この記事では、利益率と利益高を一緒に考えながら、予算達成につなげる7つの考え方を紹介します。数字の例は理解しやすくするための仮定です。自店の帳票や管理ルールに置き換えながら、明日から見直せるところを探してみてください。
精肉の予算利益率を考える前に、利益率と利益高の違いを整理しよう
利益を改善するとき、最初にそろえたいのは「何の数字を見ているか」です。
同じ「利益率」という言葉でも、売価を決めるときの予定値なのか、月末に在庫を確定したあとの実績なのかで、意味が変わります。言葉をそろえずに話すと、現場で見ている数字と、会社が求める数字がかみ合わなくなります。
難しい計算から始める必要はありません。まずは、利益率と利益高の関係を整理しましょう。
利益率は「売上に対して、どれだけ利益が残ったか」
この記事では、基本的に売上総利益、いわゆる粗利益を中心に考えます。
売上総利益高は、売上高から売上原価を引いた金額です。売上総利益率は、その利益高が売上高の何％に当たるかを表します。
売上総利益高＝売上高−売上原価
売上総利益率＝売上総利益高÷売上高×100
たとえば、売上100万円に対して売上原価が70万円なら、利益高は30万円、利益率は30％です。
ここで注意したいのは、仕入れた金額をそのまま当日の売上から引けば、正しい実績利益が分かるとは限らないことです。まだ売っていない在庫もあれば、前に仕入れた肉を今日販売することもあります。
また、値引きや廃棄、包装資材などの扱いは、会社の帳票や管理方法によって異なります。自店でいう「予算利益率」がどの数字を指すのか、最初に確認してください。
私も、商品ごとの値入れと、部門の実績利益を同じ感覚で考えないようにしたいと思っています。売価設定で予定した利益と、販売後に残った利益は、分けて見る必要があるからです。
利益率が高くても、利益高が増えるとは限らない
利益率は、売上に対する割合です。利益高は、実際に残った金額です。
仮に、次の二つの売場があるとします。
| 売上高 | 利益率 | 利益高 |
|---|---|---|
| 100万円 | 30％ | 30万円 |
| 120万円 | 28％ | 33万6,000円 |
利益率が高いのは上の売場ですが、利益高が大きいのは下の売場です。この例では、利益率が2ポイント低くても、売上の増加によって利益高は3万6,000円多くなっています。
反対に、利益率が30％から32％に上がっても、売上が100万円から80万円へ落ちれば、利益高は30万円から25万6,000円へ減ります。
「利益率が良くなったから成功」と喜ぶ前に、利益高まで確認したい理由はここにあります。
ただし、予算利益率が30％の店で28％になった場合、利益高が増えたから問題ないと言い切ることもできません。会社が求める売上、率、金額の条件を満たすために、次の改善を考える必要があります。
予算達成は、売上・利益率・利益高をセットで考える
売上だけを追うと、利益の薄い商品を大量に売っても、良い結果に見えてしまいます。利益率だけを追うと、販売を控えて数字を守る方向へ寄りやすくなります。
そこで、売上、利益率、利益高を並べて確認します。
仮に売上予算が300万円、利益率予算が30％なら、そこから計算される利益高は90万円です。実績がどこまで届いているかを見ると、「率の問題なのか」「売上の問題なのか」が整理できます。
さらに、良い数字が出た日に、欠品や無理な作業がなかったかも見てください。その結果を翌週も続けられるかが大切です。
私の本音としては、率が良い日に安心する気持ちも、売上が伸びた日にうれしくなる気持ちもあります。それでも、その一つだけで判断せず、残った金額まで見る。この習慣が、予算達成の土台になります。
考え方①・② 商品ごとの利益と、売場全体の利益を分けて考える
部門全体の利益率が届かないとき、すべての商品を同じように値上げしたり、仕入れを削ったりすると、お客さんが必要とする商品まで買いにくくなります。
まず、どの商品がどのように利益を作っているのかを確認します。そのうえで、商品同士の組み合わせを考えましょう。
考え方① 牛・豚・鶏と商品ごとの利益構造を把握する
牛肉、豚肉、鶏肉では、価格帯も、お客さんが購入する頻度も違います。同じ牛肉でも、切り落としとステーキでは、売れ方や商品づくりが変わります。
仕入れ形態にも注目してください。ブロックから加工する商品と、加工済みで入荷する商品では、原価だけでなく、作業時間や商品化できる量が異なります。
ここで「鶏肉は利益が取れる」「牛肉は利益が取れない」と、畜種だけで結論を出さないことが大切です。仕入れ条件、売価、販売構成、値引きによって、実際の結果は変わります。
最初から全商品を細かく調べるのが難しければ、よく売れる定番、特売の主力、残りやすい商品を一つずつ選びます。販売金額、数量、予定した利益、値引きの状況を並べてみましょう。
「何となく利益が薄い」から、「この量目が値引きになりやすい」へ。原因が具体的になれば、対策も選びやすくなります。
売価だけでなく、歩留まりと商品化できた量を見る
ブロック肉から商品を作る場合、仕入れた重量のすべてを、同じ売価で販売できるとは限りません。
仮に10kgを1万円で仕入れた肉があるとします。仕入れ重量で割れば、原価は1kg当たり1,000円です。しかし、整形後に販売できる肉が9kgで、ほかの部分に販売価値がないという条件なら、販売できる肉に負担させる原価は、1kg当たり約1,111円になります。
実際には、別の商品として活用できる部分もあるため、この例ほど単純ではありません。それでも、仕入れ単価だけでは採算が分からないことは伝わると思います。
歩留まりを良くしたいからといって、食べにくい筋や不要な脂を無理に残すと、購入後の満足を下げてしまいます。逆に、見た目を整えようとして削りすぎれば、販売できる量が減ります。
精肉の加工に携わってきた私が大切にしたいのは、商品に必要な整形と、過剰な整形を分けることです。歩留まりは、数字を良くするためだけでなく、品質と採算の両方を保つために確認します。
考え方② 集客する商品と、利益を支える商品の役割を決める
売場には、お客さんが来るきっかけになる商品、毎日の献立を支える商品、休日の食事を楽しむための商品があります。
特売の豚切り落としが集客の役割を持ち、定番のひき肉が日常の買い物を支え、用途の伝わる牛肉が少し良い食事の候補になる。こうした役割を考えると、商品を一律の利益率で見る必要がないことが分かります。
もちろん、特売だから利益を考えなくてよいわけではありません。その商品で見込む利益高と、部門全体への影響を計画します。
また、利益を支える商品には、価格以外の選ぶ理由が必要です。使いやすい厚さ、必要な量、分かりやすい用途など、お客さんが価値を感じる工夫を合わせます。
私なら、売場を見ながら「この商品を置く理由は何か」を言葉にしてみます。似た商品が増えているのに役割が説明できない場合は、品ぞろえを整理する手がかりになります。
利益率の高い商品を増やすだけでは、売場は強くならない
予定した利益率が高い商品でも、売れなければ利益高は増えません。
たとえば、高めの売価を付けた味付け肉を増やしても、量が多すぎたり、味の用途が伝わらなかったりすれば、夕方の値引きにつながる可能性があります。
予定利益率が高いことと、実際に利益が残ることは別です。販売数量、値引き、廃棄まで確認して、売場に置く量を考えましょう。
また、よく売れる商品を減らして、利益率の高い商品へ置き換えると、部門の購入人数が減る場合もあります。入れ替えた商品だけを見ると、売場全体への影響を見落とします。
私は、利益率の良い商品を探すことと同じくらい、「必要な人に、必要な量で届いているか」を見たいと思っています。売れる量と残る利益を組み合わせてこそ、売場の力になります。
考え方③・④ 特売と量目を、お客さんの買いやすさと利益につなげる
特売は売上を作る手段ですが、数量が増えれば必ず利益高も増えるとは限りません。
量目も同じです。大容量にすれば客単価が上がる、少量にすれば買いやすくなる。どちらも一面では正しくても、自店の需要や作業と合っていなければ、思うような結果になりません。
考え方③ 特売は、販売数量と利益高まで計画する
特売を組むとき、売価と製造数量だけで終わらせず、どれだけの利益高を残したいのかまで考えます。
確認するのは、仕入れ原価、販売価格、目標数量、見込む利益高です。加工する商品なら、商品化できる量も見ます。
さらに、その特売が通常品の販売にどう影響するかも考えてください。特売商品が100パック増えても、通常品が大きく減っているなら、部門全体で見た成果は違ってきます。
販売計画には、売れ残った場合の見直し方も必要です。開店直後の動きが鈍い日に、計画数量をそのまま作り続ければ、夕方の値引きが増えるかもしれません。
私の本音では、特売がよく売れる日は、加工する側も気持ちが乗ります。だからこそ、「売れるから追加する」前に、在庫、時間帯、残りの需要を確かめたいところです。
特売は、その日の売上を作るだけでなく、次も買いたいと思ってもらう機会として考えましょう。
安くした分、何パック売れば利益を確保できるか
価格を下げるときは、増やす必要がある数量を計算しておくと、判断しやすくなります。
仮に、通常販売では一パック当たり100円の利益が残る商品を、特売では80円の利益で販売するとします。原価や量目などの条件が同じなら、通常販売で100パック売ったときの利益高は1万円です。
特売で同じ1万円を残すには、125パックの販売が必要になります。
必要な販売数量＝目標利益高÷一パック当たりの利益
この例では、利益が20％減った分を取り戻すために、数量を25％増やす必要があります。「少し安くするだけ」と感じても、必要な数量は意外に増えることがあります。
ただし、これは単純な比較です。125パックを作るための追加作業、包装資材、値引き、通常品への影響は含めていません。実務では、部門全体の結果も確認します。
数字を計算する目的は、特売を否定することではありません。現実的に売れる数量なのかを、売価を決める前に考えるためです。
考え方④ 少量・標準・大容量の量目を、客層に合わせる
お客さんは、100g当たりの価格だけで買うかどうかを決めていません。
「今夜の予算に収まるか」「家族で足りるか」「余った分を扱えるか」。パックの総額と使い切りやすさも見ています。
二人分の夕食を作る人には、大容量しかない売場は選びにくいことがあります。家族の多い人には、小さなパックを何個も買う手間がかかります。
量目を分けるときは、少量、標準、大容量を、役割の違う商品として考えます。ただし、全部を同じ数だけ作る必要はありません。自店でどの量目が、いつ売れているかを確認してください。
大容量を値頃に見せる場合も、単価を下げたことで利益高がどう変わるかを見ます。売価総額が大きいから利益も大きいとは、計算せずには判断できません。
私は、量目を決めるときに、人数と献立を想像することをすすめたいです。「このパックは、誰が何に使う量なのか」が分かれば、作り分ける理由も伝えやすくなります。
小分けパックは、売りやすさと包装・作業の負担を一緒に見る
少量パックは、予算や使い切りの面で買いやすくなることがあります。その一方で、同じ重量の肉を売るために、必要なパック数が増えます。
仮に1kgを500gずつ詰めれば2パック、200gずつなら5パックです。トレーやラベル、包装の回数も変わります。
これらの費用が、売上原価に含まれるか、経費として管理されるかは会社によって異なります。帳票上の粗利益率が同じでも、作業や資材の負担まで同じとは限りません。
また、少量を増やして包装に時間がかかり、夕方の主力商品の補充が遅れれば、別の商品で販売機会を逃す可能性があります。
だからといって、少量パックを減らせばよいわけではありません。買いやすさによって購入人数が増えたり、値引きが減ったりする効果も見ます。
私なら、少量を増やす前後で、販売重量、販売金額、値引き、パック数、作業のしやすさを確認します。お客さんにも現場にも合う配分を探すことが大切です。
考え方⑤ 値引きと廃棄は、製造する前から減らす
値引きが多い日に、割引率や開始時刻だけを見直しても、同じ問題を繰り返すことがあります。
その商品は、いつ、どれだけ作ったのか。売れる時間に、必要な量目があったのか。値引きになる前の流れまで振り返りましょう。
値引きの時刻だけでなく、製造量と補充の時刻を見直す
値引きを遅らせれば利益率が良くなる、と単純には言えません。売り切れず廃棄が増えれば、結果が悪くなる場合もあります。
最初に見るのは、時間帯別の販売と製造量です。午前中に多く動く商品を午後に大量に出していないか、夕方に必要な商品を朝から作りすぎていないかを確認します。
もちろん、小刻みな製造ができるかは、人員や設備、加工の段取りによります。理想だけで計画を作ると、現場が追い付かなくなります。
そこで、売れ筋を一つ選び、補充の時刻を調整するところから始めます。追加製造の判断時刻を決めておくと、忙しさに流されにくくなります。
商品の期限や温度管理、社内ルールは、製造計画を考える前提です。利益のために、必要な品質管理を省くことはできません。
売れ残りと欠品を、同じ商品・同じ量目で確認する
「豚切り落としが残った」という記録だけでは、翌日の製造量をどう変えるか判断しにくくなります。
大容量は残ったけれど、少量は夕方に欠品していたかもしれません。同じ商品名でも、量目によって需要が違うからです。
商品名、量目、補充数量、欠品した時刻、値引き数量を合わせて見ます。大容量の製造を減らして少量へ配分を変えるなど、部門全体を増減するより課題に近い対策を選べます。
欠品も「閉店時に売り切れた」だけでは分かりません。夕方のピーク前に商品がなくなっていれば、その後の販売機会を逃している可能性があります。
作りすぎを防ぐことと、必要な商品を切らさないこと。この両方を見るのが、利益高を守るための管理です。
値引きして売り切った日の利益を、翌日の製造に生かす
値引きで売り切れると、ひとまず安心しますよね。私も、残った商品を見ると、まずは売り切ることに意識が向きます。
ただ、その日の対応だけで終わらせず、翌日につながる記録を残したいところです。
何が何パック残り、いつから値引きし、どれだけ販売できたのか。値引き後の売上を反映した結果として、どれだけ利益が残ったかを、自店の帳票に沿って確認します。
すでに値引き後の売上高に反映されている金額を、計算上もう一度差し引かないようにしてください。数字の扱いをそろえることも大切です。
雨や特売条件など、その日の事情も残します。翌日に一律で製造を減らすのではなく、同じ条件が続くかを考えて調整しましょう。
考え方⑥ 加工技術と料理提案で、価格以外の選ぶ理由を作る
利益を確保するために売価を上げたいと思っても、お客さんが納得する理由がなければ、商品は動きにくくなります。
精肉担当者が持つ加工技術や肉の知識を、家庭での使いやすさへつなげましょう。商品に込めた工夫が伝わることも、売場づくりの一部です。
厚さ・形・整形の工夫を、料理の使いやすさにつなげる
同じ部位でも、厚さや形が変われば、合う料理や扱いやすさが変わります。
炒め物で使いやすい大きさにする、焼肉で焼きやすい厚さにそろえる、煮込み用として適した形にする。加工の工夫には、お客さんの手間を減らす役割があります。
ただ、すべての肉を同じ形に整えればよいわけではありません。肉の状態や用途に合わせて、必要な作業を選びます。
形をそろえるために削りすぎれば、歩留まりが下がります。手間のかかる商品を増やしすぎれば、定番の製造が遅れることもあります。
私が加工の経験を売場に生かすなら、「きれいに作った」から一歩進めて、「家で何がしやすくなったか」を考えたいです。商品としての見栄えと、食べるときの使いやすさをつなげることが、価格以外の価値になります。
「安いから買う」以外の理由を、短い案内で伝える
お客さんが知りたいのは、専門的な部位名だけではありません。「今日の献立に使えるか」「自分でもうまく調理できるか」ということです。
たとえば、実際の商品に合う範囲で「牛丼・肉じゃがに」「野菜と炒めて一品に」「時間をかける煮込み料理に」と伝えると、買ったあとの使い道が浮かびます。
ここで、どの商品にも「柔らかい」「簡単」と書かないようにします。筋の状態や厚さ、必要な調理時間に合わない案内は、期待とのずれにつながります。
私の本音としては、知識があるほど説明を増やしたくなります。それでも、買い物中に読める量へ絞ることが大切です。
その商品を選ぶ理由と、失敗しにくい扱い方を一つずつ。短い案内でも、家庭で役立てば、次の購入につながるきっかけになります。
家庭での調理を助ける肉グッズを、悩みに合わせて紹介する
肉を選んでもらったあと、家庭で美味しく食べてもらうためには、調理の悩みに答える情報も役立ちます。
たとえば、厚い肉を焼くときに「中心まで火が通ったか分からない」という人には、肉用温度計が候補になります。測るときだけ使うタイプと、対応するプローブで加熱中の温度を追うタイプでは、使い方が異なります。
当ブログの「肉用温度計は刺したまま使える？瞬間測定型とオーブン対応型を間違えない選び方｜おすすめ肉用温度計5選」では、タニタTT-583などを用途に合わせて紹介しています。購入時には、使用する調理方法への対応を説明書で確認してください。
炒め物が水っぽくなる人には、まず焼く量や肉の水分、調理の順番を見直してもらいます。そのうえで、今のフライパンが料理に合っているかを考えます。
「フライパンで肉を焼くと水浸しになるのはなぜ？『焼く』が『煮る』に変わる原因と道具の選び方｜おすすめフライパン5選」では、リバーライト「極JAPAN」などを、扱い方や手入れと合わせて紹介しています。
私は、高い道具を買えばすべて解決するとは考えていません。一度に焼く量を減らすだけで改善する場合もあります。道具は、困っている場面に合うものを選ぶことが大切です。
これらは家庭の料理提案を助ける候補です。店舗の利益率を直接改善する商品として扱わず、肉を楽しむための情報として紹介しましょう。
考え方⑦ 数字を毎日確認し、小さな改善を続ける
予算利益率が届かないことに月末近くで気付くと、できる対策が限られます。急な売価変更や製造の抑制に頼ると、売場にも負担が出ます。
日々の数字を見ながら、原因に合う小さな改善を続けましょう。最初から立派な管理表を作る必要はありません。
月末に慌てないために、予算との差を途中で把握する
まず、売上と利益高が予算に対してどこまで進んでいるかを確認します。利益率も合わせて、今の販売構成で月末まで進んだ場合の課題を考えます。
ただし、精肉では仕入れや在庫の影響があるため、日々の速報値と、棚卸し後の月次確定値が異なる場合があります。
予定した値入れ率だけを見て、「実績も達成できる」と決めつけないようにします。速報値は早く課題に気付くために使い、確定した結果で振り返ります。
また、月初から月末まで、毎日同じ売上があるわけではありません。曜日、特売、連休などを考慮した予算配分があれば、それと比較してください。
私は、数字を確認する時間を仕事の中に決めておく方法をすすめたいです。「余裕ができたら見る」では、忙しい日ほど後回しになりやすいからです。
改善する商品と原因を、一つに絞る
利益が届かないとき、「全体的に改善する」では、何を変えるか決まりません。
仕入れ原価が上がったのか、利益の薄い商品の販売構成が増えたのか、値引きが多いのか、歩留まりが予定より悪いのか。原因を分けて考えます。
たとえば、値引きが多い商品なら、製造量や量目を見直す候補になります。原価が上がった定番なら、売価と規格、仕入れ条件を確認する必要があります。
原因を確かめず、すべての商品に同じ対策をすると、問題のない商品まで売れにくくなる可能性があります。
最初は、一つの商品と一つの変更に絞ります。「大容量の製造配分を減らす」「夕方の補充時刻を変える」など、実行した内容が分かる形にしましょう。
経験は仮説を立てる助けになります。ただ、今の売場に合うかは、結果で確かめる必要があります。
曜日・特売条件・客数をそろえて結果を比べる
売場を変えた日に売上が伸びても、それだけで改善の効果とは言い切れません。
来店客数が増えた、特売条件が良かった、近隣で行事があったなど、別の理由があるかもしれません。比較するときは、同じ曜日や似た販売条件を選びます。
確認するのは、売上、販売数量、利益率、利益高、値引き、欠品です。必要に応じて、客数100人当たりの販売点数も参考にします。
利益率が上がっていても、利益高が減り、欠品が増えているなら、製造を絞りすぎた可能性があります。反対に、利益率が少し下がっても、利益高が増え、作業も維持できるなら、その理由を調べる価値があります。
一日で結論を急がず、条件の近い日を複数見ましょう。うまくいった理由を確かめることが、次にも使える改善につながります。
数字の理由を、加工・品出し・接客のスタッフで共有する
数字だけでは、売場で何が起きたかまでは分かりません。
加工する人は、歩留まりや作業時間を知っています。品出しする人は、量目ごとの減り方や補充の遅れを見ています。接客する人は、お客さんが迷う用途や価格帯を知っています。
それぞれの情報をつなげると、数字を読む手がかりが増えます。
共有するときは、「今日は売れなかった」より、「少量は売り切れたが、大容量が残った」と具体的に伝えます。数えていないことは印象として扱い、確定した事実と分けましょう。
売場を変える理由も伝えてください。量目の役割や補充の狙いが共有されていれば、担当者が変わっても続けやすくなります。
POPや献立提案など、売場の工夫を広げたい場合は、「スーパーマーケット精肉にお客さんが来る工夫｜スーパーマーケットで試すべき売上アップの7つのテクニック」も参考になります。
私が目指したいのは、一人だけが数字を理解している売場ではありません。スタッフが日々の仕事と利益のつながりを知り、次の工夫を一緒に考えられる売場です。
まとめ｜予算利益率を守りながら、利益高が残る精肉売場を作ろう
精肉部門の予算を達成するには、利益率と利益高を一緒に見ることが大切です。
利益率が良くても、売上が落ちれば利益高は減る場合があります。売上が増えても、値引きや原価の影響で、期待した利益が残らないこともあります。
今回紹介した7つの考え方を振り返りましょう。
- 商品ごとの利益構造を把握する
- 売場全体で商品の役割を組み合わせる
- 特売を販売数量と利益高まで計画する
- 量目を買いやすさと採算から考える
- 製造段階から値引き・廃棄を減らす
- 加工技術と料理提案で選ぶ理由を作る
- 数字を確認し、小さな改善を続ける
私は約25年、5社で精肉の仕事を経験してきました。その経験を生かすうえで大切にしたいのは、肉を加工する技術、お客さんの買いやすさ、部門に残る利益をつなげて考えることです。
利益を守るために商品を減らすだけでは、必要なお客さんまで離れてしまう可能性があります。売上を作るために値段を下げるだけでも、利益は残りにくくなります。
明日は、自分の売場の商品を一つ選んでみてください。売上、利益率、利益高、値引きを確認し、「どこを変えれば、買いやすさと利益を両立できるか」を考えます。
その一つを試し、結果を残し、スタッフと共有する。小さな改善を積み重ねながら、予算利益率を守り、必要な利益高が残る精肉売場を作っていきましょう。
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